Per intenderci, nelle imprese il “Data Driven” implica che si prendano decisioni strategiche basate sull’interpretazione e sull’analisi di dati nel breve periodo, per assicurare il raggiungimento degli obiettivi.
Immaginate che iniziate un viaggio da Venezia a Roma, con l’unica informazione che sono 530 km e che ci impiegherete 5,5 ore ad una velocità prefissata. Durante tutto il percorso potete sapere solo i km percorsi e le ore trascorse. Dopo 5 ore di viaggio osservate che avete percorso solo il 35% del tragitto, per cui vi è impossibile scoprire da dove arriva il ritardo e il vostro interesse cade nel darvi conto che in qualunque caso non arriverete in tempo.
Ci sono imprese che continuano a considerare la gestione del team commerciale un viaggio a lungo raggio, dimenticandosi che il controllo delle visite di successo con il cliente è l’unica garanzia di aver percorso correttamente ogni tratto della strada.
Senza l’informazione adeguata è difficile prendere decisioni. Considerare un unico valore di misura, come l’obiettivo della cifra di vendita, ci può apportare una deviazione positiva o negativa, sebbene alcuni manager considerino che questi dati sono sufficienti per prendere decisioni.
Controllando la cifra di vendite tutti tendiamo ad un controllo in un periodo medio bimestrale o trimestrale, mentre gli indicatori chiave di processo si rivedono settimanalmente e si condividono per prendere decisioni mensilmente.
Inoltre, un risultato di vendita può nascondere in alcuni settori una serie di deviazioni che, se non correggiamo, ci renderanno difficile ed in certe occasioni impossibile raggiungere la meta finale.
Per esempio: una bassa distribuzione delle nostre famiglie di prodotti. Non è lo stesso se il cliente effettua acquisti e rifornimenti di una o due famiglie di prodotti, o se acquista da noi e rifornisce il numero totale di famiglie nella nostra offerta. Possiamo illuderci con una buona cifra di vendita, ma quando la nostra distribuzione è bassa sta lasciando chiare opportunità alla nostra concorrenza.
KPI: numero di famiglie attive per cliente
Vendita per famiglia sulla vendita totale/vendita per famiglia dell’anno precedente sulla vendita totale dell’anno precedente.
Per esempio: una differenza importante tra le proposte di valore che facciamo al cliente e il contenuto dei suoi ordini. La differenza tra il numero di prodotti e le quantità che offriamo nelle nostre offerte non sempre sono conformi all’ordine realizzato dal cliente: questo a causa della mancata conoscenza dei clienti dei nostri clienti, per la mancanza di preparazione alla negoziazione, per mancata conoscenza della gestione da parte del cliente delle sue offerte ecc. Ancora una volta, non possiamo ingannarci con una buona cifra di vendita: se i nostri livelli di penetrazione in ogni cliente non è l’adeguato, difficilmente arriveremo all’obiettivo.
KPI: pezzi comprati/pezzi proposti
Vendita comprata/vendita proposta
Per esempio: un basso livello di preparazione della visita. È importante che gli indicatori chiave di processo dell’impresa scendano a livello del commerciale ed a ognuno dei suoi clienti.
L’analisi qualitativa che esamina la gestione delle categorie del nostro cliente, il suo pubblico obiettivo, la sua concorrenza ecc., si deve complementare con i KPI dei risultati a breve termine a livello di ogni cliente.
KPI: Vendita del mese anno corrente/Vendita del mese anno precedente
Famiglie attive anno corrente/Famiglie attive anno precedente
Unità comprate anno corrente/ Unità comprate anno precedente
Il Data Driven ci permette di analizzare i dati dei nostri clienti e allo stesso tempo di prendere decisioni strategiche che ci avvicinano agli obiettivi; in ogni visita di vendita, possiamo essere proattivi ed assumere una strategia di breve termine per il cliente. Il Data Driven a livello del cliente ci permetterà di correggere e prendere decisioni mensili.
Una corretta distribuzione del portafoglio di prodotti nei nostri clienti, con un’adeguata penetrazione e con la corretta analisi degli indicatori di processo chiave in ognuno di loro, è il miglior cammino per assicurare il raggiungimento degli obiettivi commerciali.
RICORDATE: La vendita è solo il risultato globale. Il controllo del processo ci assicura di arrivare correttamente e prendere decisioni durante il cammino; il controllo del risultato indica solo se siamo arrivati o meno, però non sapremo mai le ragioni.